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PNL PER LA VENDITA

Tecniche e strategie di Programmazione Neuro-Linguistica applicata alla vendita e al business

Paolo Borzacchiello  


Collana: PNL


Formati digitali disponibili:

kindle - ISBN: 9788865521045

epub - ISBN: 9788865521045

La Programmazione Neuro-Linguistica mette a disposizione di chi si occupa di vendita una ricca serie di strumenti, raffinati e potenti, grazie ai quali è possibile integrare, aggiornare e rafforzare le proprie competenze e quelle dei propri collaboratori.


Il nuovo libro di Paolo Borzacchiello, trainer di PNL, business coach, formatore e autore del best-seller Parole per Vendere, è scritto per tutti coloro che vogliono approfittare, per sé e per la propria azienda, di questi strumenti e godere degli stessi risultati.


Strutturato come un vero e proprio percorso di formazione, il libro permette innanzitutto di fare un’analisi obiettiva delle proprie conoscenze e abilità e in seguito fornisce le informazioni, le tecniche e le risorse necessarie per intervenire adeguatamente nelle aree di miglioramento.


Per venditori, imprenditori, responsabili commerciali e formatori.


Cosa insegna a fare PNL per la Vendita:
• creare relazioni proficue e durature con il cliente
• evitare obiezioni e resistenze durante le trattative di vendita
• riconoscere le strategie decisionali che portano all’acquisto o alla chiusura di un contratto
• comunicare in modo efficace con le parole, il tono di voce e il linguaggio del corpo
• trasformare in alleato il proprio stato emotivo



INDICE DEL LIBRO:


Introduzione

Prefazione dell’autore

CAPITOLO I – I fondamenti

Le presupposizioni della PNL applicate alla vendita: scopri le regole che ti permettono, da subito, di sviluppare un nuovo punto di vista sulla tua professione e sui tuoi clienti.

CAPITOLO II – La Ruota del Venditore

La Ruota del Venditore è il tuo più potente alleato: ti permette di usare al meglio le tue risorse e i tuoi punti di forza e di pianificare in modo efficace la tua crescita professionale, sviluppando le abilità che ti sono più utili e le tue aree di debolezza.

CAPITOLO III – Ascolto attivo – Il silenzio è d’oro

La più difficile abilità per un venditore? Saper ascoltare con attenzione. Scopri quali sono i vantaggi che derivano dall’ascolto attivo e impara i 5 diversi tipi di ricalco, per entrare immediatamente in sintonia con qualsiasi cliente!

CAPITOLO IV – Domande – Chi domanda, vince

Impara lo strumento essenziale per fare domande di qualità, il Meta Modello Linguistico e, soprattutto, le sue regole auree applicate alla vendita. Le domande sono importanti: saperle fare è fondamentale, per evitare brutte fi gure e ottenere sempre informazioni preziose.

CAPITOLO V – Obiettivi – Avere le idee chiare

Se vuoi davvero avere successo, devi saper pianificare la tua carriera grazie a obiettivi ben formati e di qualità. E se vuoi avere ancora più successo devi saper aiutare i tuoi clienti a fare lo stesso: quando il cliente ha le idee chiare, la vendita è più sicura.

CAPITOLO VI – Persuasione – Dalla vendita al provocare acquisti

È finita l’epoca delle tecniche di vendita vecchio stampo: per evitare di apparire come il “solito” venditore e aumentare l’impatto delle tue presentazioni, devi conoscere le leggi di persuasione, devi sapere come approcciare i diversi clienti e imparare a comunicare con ognuno nel modo più efficace.

CAPITOLO VII – Conclusioni – Perché alla fine conta il gol

Quante volte ti sei trovato in silenzio, con le mani in mano, senza sapere come andare avanti nella vendita? Quante volte hai guardato il cliente sperando che facesse la prima mossa? Impara a padroneggiare le presupposizioni linguistiche, le domande a doppio legame e i verbi di guida per concludere alla grande le tue trattative.

CAPITOLO VIII – Gestione dello stato – Comprano te, non quello che vendi
Nessuna tecnica funziona se sei stressato, agitato o nervoso. E nessun cliente compra quando è stressato, agitato o nervoso. Impara a gestire lo stato emotivo grazie alle più raffi nate tecniche di PNL come le ancore e il ri-accesso emotivo e scopri come aumentare le tue possibilità di vendita creando nel cliente lo stato d’animo più adatto all’acquisto.

CAPITOLO IX – Atteggiamento – Che tu creda di farcela…

La maggior parte delle obiezioni che pone il cliente, le suscita il venditore. Convinzioni limitanti circa la propria azienda, il prodotto venduto, il prezzo o la situazione di mercato diventano un’arma molto pericolosa che può portarti a perdere vendite, clienti e fiducia in te stesso. I venditori vincenti hanno convinzioni vincenti: scopri come rendere vincenti anche le tue!

CAPITOLO X – Linguistica – Attento a quel che dici

La vendita tradizionale, la vendita al telefono e la vendita via mail: per ogni tipo di situazione è necessario un linguaggio diverso. Scopri come concludere alla grande le tue mail, come far dire “sì” a chiunque e come usare le parole per rendere le tue presentazioni di vendita ancora più performanti.

CAPITOLO XI – Comunicazione Non Verbale – Le parole che non dici

Il tuo linguaggio del corpo può rovinare le tue vendite o aumentarle: devi conoscerlo e saperlo usare in modo appropriato. E devi saper interpretare quello del tuo cliente, per comprendere cosa gli piace e cosa no, cosa dire e cosa evitare e quali tasti toccare per risultare persuasivo e convincente.

CAPITOLO XII – Profiling

Grazie all’uso dell’intelligenza linguistica, puoi profilare il tuo cliente e capire come pensa, come viene motivato, come ama ricevere le informazioni: numerosi esempi e casi svolti ti permetteranno di imparare e usare con efficacia la raffinata arte del profiling.


Conclusione

Ringraziamenti

Appendice
PNL in azione: come (probabilmente) lo fanno Apple, Amazon e Nike

Bibliografia

Linea diretta con l’Editore